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jueves, 2 de enero de 2014

UNA NEGOCIACIÓN EXTRAORDINARIA: LIBROS SIBILINOS




Por Carlos Valdés Martín


Entre las anécdotas sobre la antigua Roma, descubrimos un relato de una negociación extraordinaria. Según esas narraciones la Sibila de Cumas adquirió la longevidad y el don adivinatorio del dios Apolo, patrono de los oráculos. Ella era una adivina que ya entrada en años —varios siglos en este relato— quiso vender nueve libros proféticos donde revelaba el futuro de la gran Roma. El rey era Tarquino el Soberbio, un monarca famoso por sus éxitos y abusos, que resultaría el último rey antes del republicanismo en la ciudad.

Apareció la famosa adivina y fue recibida por el rey. En la cultura greco-latina el oráculo era una institución religiosa de primer nivel y las adivinas eran reverenciadas[1]. Entre los latinos fueron llamadas sibilas y, entre todas, la más famosa y destacada fue esta Sibila de Cumas[2]. La profetisa escribió sus predicciones en hojas de roble y compiló el futuro de Roma en nueve libros.

Según los contemporáneos la cantidad que solicitó la Sibila de Cumas era exagerada y el rey, Tarquino el Soberbio, no aceptó la transacción[3]. El monarca sí se había interesado por esos escritos y poseía dinero de sobra, sin embargo supuso que la anciana se doblegaría. Los llamados Libros Sibilinos provocaron un fuerte interés en el gobernante, pero él era astuto y su capacidad para disimular también motivaba admiración. ¿Por qué se interesa tanto un mandatario en el futuro? A cualquiera le interesa, pero los motivos del gobernante están amplificados pues su puesto es el foco de tensiones y luchas. En el poderoso las consecuencias y amenazas se amplifican, de tal modo que una guía segura del destino resulta más anhelada.
El relato indica que la Sibila llegó una segunda vez solicitando el mismo precio, pero informando que solamente entregaría seis libros, pues ya había destruido tres ejemplares. En esa segunda ocasión Tarquino se mostró más dispuesto a negociar y pareció condescendiente, pero prevaleció su apego al dinero y no llegó a un arreglo. La Sibila de Cumas se mantuvo inflexible en su oferta, no aceptó ni el mínimo regateo.

Extraña nos resultaría la actitud de un vendedor que decide destruir su producto antes que “regatearlo”. Claro, el relato no habla de malbaratar, sino de una decisión inflexible de la profetisa romana. En este caso, la profetisa poseía un producto único y de un valor imposible de tasar. En el mercado se presenta la competencia de productos iguales o semejantes, pero aquí no existía competencia alguna: solamente ella poseía sus Libros Sibilinos. También había oráculos y debemos considerar que el famoso de Delfos seguía operando, sin embargo, ese sitio era lejano y ofrecía  interpretaciones puntuales y muy crípticas[4]. Nadie más ofrecería una profecía completa de la ciudad. ¿Cómo valuar el saber del futuro? En muchas circunstancias sería invaluable.

La Sibila no aceptó ningún regateo, anunció que mutilaría su posesión, y se retiró. Debemos imaginar que el rey meditó con más detenimiento la oferta. ¿Si en un futuro sus enemigos lo asediaban? ¿Es posible cambiar el destino escrito? Aunque sea inútil conocer un destino invariable e imperturbable que nos asaltará son seguro como la muerte misma, la tentación por poseerlo será mayor.

Habría de suceder una tercera entrevista. La anciana adivina llegó con solamente tres libros y solicitó el mismo precio. Su actitud no parece una negociación ordinaria, sino un ultimátum: o lo tomas o lo dejas. El rey temió con motivo que la adivina acabaría por destruir todos los textos conteniendo el futuro de su urbe, así que terminó por ceder. El gobernante recibió un tercio de los libros que describían el futuro de la ciudad y pagó la cantidad completa. La compra para Tarquino el Soberbio no le resultó negocio, ya que él fue el último rey de Roma, pues una vil acción de su hijo desató una rebelión que lo destronó.

En la crónica de Roma se recuerda que los Libros Sibilinos fueron apreciados y hasta venerados, permaneciendo resguardados en un templo, siendo parte importante de la religión romana[5]. Esos textos se consultaban cuando la ciudad estaba en peligro y así se hizo durante cientos de años, hasta que un incendio destruyó a los originales. Después hubo unos textos sustitutos que también terminaron destruidos en el ocaso de la Roma imperial, por lo que hoy son legendarios.

Como modelo de negociación, la Sibila de Cumas nos muestra el estilo de ultimátum, cuando el vendedor monopoliza un bien anhelado. Lo que presumía poseer la profetiza era un saber absoluto y un poder sobre el futuro: la clave del destino, que tanto interesó a los antiguos. En esa situación el vendedor mantiene “la sartén por el mango” y no existe medio de apremio del lado del comprador, sin importar que fuera el rey.

¿Hoy existen casos de ese tipo de negociación tipo ultimátum? Ocurren casos donde la correlación de fuerza es extrema y se permite exigir la “rendición incondicional”, lo cual aplica a terrenos muy disparejos. Saliéndonos del acto económico vemos esa actitud en las guerras o en asaltos. En situaciones menos extremas también se presenta ultimátum sin espacio para la modificación de posiciones[6]. Muchas veces en conflictos familiares se cae en situaciones de ultimátum, cuando el progenitor exige al niño obediencia.  A veces ponemos ultimátum y no somos conscientes de orillar: “todo o nada”. En la vida emocional esto resulta un dilema dañino y, en lo salarial, el empleado evita el amenazar: “o me aumentas o renuncio”.  

La Sibila de Cumas ofrecía el secreto del futuro, pero nosotros no; así debemos evitar en esa modalidad extrema de negociación, pues sólo en condiciones extraordinarias se negocia con éxito mediante el ultimátum.

NOTAS:




[1] Durante muchos siglos el Oráculo de Delfos fue sitio de referencia para griegos y siguió siéndolo para los latinos. Cf. HERÓDOTO, Historias.
[2] La imagen más popular de la Sibila de Cumas está en la Capilla Sixtina, con un libro en la mano.
[3] Casi imposible, a la distancia, definir si esa divergencia legendaria era comercial (¿el destino es costoso?) o poseía otras dimensiones. Evento estimado en el siglo V A.C., su evaluación económica es metafórica y descubre dimensiones simbólicas. Cf. BAUDRILLARD, Jean, El espejo de la producción.
[4] El carácter críptico de las profecías del Oráculo de Delfos eran un rasgo destacado. Cf. HERÓDOTO, Historias.
[5] Resulta interesante que un texto sea garante de la identidad de un pueblo. Cf. VALDÉS MARTÍN, Carlos, Las aguas reflejantes, el espejo de la nación.
[6] Resulta interesante que en la formación de la auto-conciencia, Hegel coloque un tipo de enfrentamiento extremo como base para la interacción, en su capítulo que ha sido llamado “la dialéctica del señor y el siervo” o “del amo y el esclavo”, de la Fenomenología del Espíritu. Más interesante resulta que Marx se haya basado tanto en esa dialéctica para la elaboración de su teoría social. 

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